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產品推廣策劃方案精選

時間:2022-08-13

產品推廣策劃方案精選

1、產品推廣策劃方案精選

一、背景淺析

企業成立時間短,品種與規格在一定程度上還不是非常完善,在產品的品牌知名度還不高。

行業內的同質性,經營模式相互效仿,客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻,客戶選擇多樣化。

市場前期銷售網絡不完善,營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。

在產品傳播上概念不清晰,主次客戶不明確,媒介資源泛濫,真正適合企業的資源不利于在短時間內發現。

二、目標群體

企業或組織團購:主要目標群體

個人:輔助目標群體

三、消費趨勢分析:

四、產品優勢

(功能、賣點、利益點)

五、產品定位與價格戰略

六、營銷導向下的產品質量與創新使命

市場經濟下,迎合了需求了產品才會有自己的市場,而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能占有更大的市場。

在營銷導向下的產品

首先,產品的主要功能要與目標群的用需求相對應,滿足目標群的使用;其次,產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應,并與顧客的心理需求相對應;再次,增加產品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務、文化等;

推廣辦法

(一)平臺推廣

1、新聞發布會

在新產品推出時,召集新聞媒體召開新聞發布會,借助新聞媒體與權威部門,提高潛在客戶對企業的認識,提升企業形象,為下一步公關工作做好鋪墊。2、產品展示會

制作形象樣板間,邀請企業和同行觀看公司的產品,但在愛展出產品的同時,應以當前流行的產品為主,并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產品,以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得,既得到了客戶的認同,又在同行領域顯露了自身優勢,為下一步人才儲備奠定了基礎。

3、大型展會

首先可以參加技術博覽會或科技展覽會,把我們的產品列入工業博覽會,提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進行交流,知己知彼,百戰百勝。

4、裝材商場(商家)展位推廣

屬于平臺推廣范疇,在一個消費群體不是大眾化的行業,借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費,而且費用過高,新成立的企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場,無非也就找到了最大的消費資源,一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。

與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。

(二)信息推廣

資源庫營銷

可以利用柏拉圖理論,抓住重點,因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶,我們可以對大客戶進行詳細的調查,從他們哪里可以了解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對客戶的要求。

另外,我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分),對部分客戶嘗試電話營銷,或先進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或對已形成合作關系客戶,進行電話回訪,關系維護。

開拓我們的新市場,發掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細的資料,加大力度推銷我們的產品,詢問對方的一些要求。

(三)通路推廣

1、零售終端

可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產品價格管理與質量問題處理。

2、網絡推廣與銷售

利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網絡建設上,應先對目標市場進行市場調研,對市場潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,直接進駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎上增加產品份量,順理成章的將產品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區或認識度很高的區域),益守不益攻,應待基本成熟的時候一舉拿下。

2、產品推廣策劃方案精選

一、背景淺析

企業成立時間短,品種與規格在一定程度上還不是非常完善,在產品的品牌知名度還不高。

行業內的同質性,經營模式相互效仿,客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻,客戶選擇多樣化。

市場前期銷售網絡不完善,營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。

在產品傳播上概念不清晰,主次客戶不明確,媒介資源泛濫,真正適合企業的資源不利于在短時間內發現。

二、目標群體

企業或組織團購:主要目標群體

個人:輔助目標群體

三、消費趨勢分析:

四、產品優勢

(功能、賣點、利益點)

五、產品定位與價格戰略

六、營銷導向下的產品質量與創新使命

市場經濟下,迎合了需求了產品才會有自己的市場,而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能占有更大的市場。

在營銷導向下的產品

首先,產品的主要功能要與目標群的用需求相對應,滿足目標群的使用;其次,產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應,并與顧客的心理需求相對應;再次,增加產品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務、文化等;

推廣辦法

(一)平臺推廣

1、新聞發布會

在新產品推出時,召集新聞媒體召開新聞發布會,借助新聞媒體與權威部門,提高潛在客戶對企業的認識,提升企業形象,為下一步公關工作做好鋪墊。2、產品展示會

制作形象樣板間,邀請企業和同行觀看公司的產品,但在愛展出產品的同時,應以當前流行的產品為主,并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產品,以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得,既得到了客戶的認同,又在同行領域顯露了自身優勢,為下一步人才儲備奠定了基礎。

3、大型展會

首先可以參加技術博覽會或科技展覽會,把我們的產品列入工業博覽會,提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進行交流,知己知彼,百戰百勝。

4、裝材商場(商家)展位推廣

屬于平臺推廣范疇,在一個消費群體不是大眾化的行業,借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費,而且費用過高,新成立的企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場,無非也就找到了最大的消費資源,一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。

與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。

(二)信息推廣

資源庫營銷

可以利用柏拉圖理論,抓住重點,因為一個公司80%的利潤通常來自于20%的客戶,我們可以對大客戶進行詳細的調查,從他們哪里可以了解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對客戶的要求。

另外,我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分),對部分客戶嘗試電話營銷,或先進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或對已形成合作關系客戶,進行電話回訪,關系維護。

開拓我們的新市場,發掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶的一些資料,比如Email或電話形式,來提供更詳細的資料,加大力度推銷我們的產品,詢問對方的一些要求。

(三)通路推廣

1、零售終端

可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產品價格管理與質量問題處理。

2、網絡推廣與銷售

利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網絡建設上,應先對目標市場進行市場調研,對市場潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場集中精粹力量,直接進駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎上增加產品份量,順理成章的將產品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區或認識度很高的區域),益守不益攻,應待基本成熟的時候一舉拿下。

3、產品推廣策劃方案精選

新產品上市策劃,首先要通過調查分析確定上市時間、上市地點和目標顧客群,然后有針對性的采取營銷策略。

1、上市時機的選擇

季節性產品最好應季上市,利用節假日推出。

如果競爭對手也推出類似新產品,可以選擇:A、搶先進入,以獲得先入為主的優勢,B、同時進入,可以分擔廣告費用和風險,C、延后進入,節省費用,減少風險。

2、上市地點的選擇

要結合產品的特性和企業的市場狀況選擇上市地點,如選擇在核心市場或市場占有率最高的地方上市,在重點城市上市等。

3、目標顧客的選擇

新產品的目標顧客應具備以下條件:

A、產品的早期使用者

B、產品的大量使用

C、對產品有好評并在社會上有一定影響力的消費者。

D、用最少的促銷費用可以爭取到的消費者。

4、營銷策略的選擇

新產品上市推廣,一般可分為導入期、成長期、成熟期三個階段,推廣策略要根據每個階段的特性靈活調整:

導入期重點工作:價格體系的制訂和新產品的上柜。如果是高檔且并不追求高市場覆蓋率的產品,就采取高價撇脂戰略;如果是中低檔產品且追求高市場覆蓋率,就采用低價滲透戰略。

促銷要針對渠道、終端、人員、消費者各個環節進行促銷,提高渠道進貨的積極性、終端與人員推廣積極性、消費者重復購買的興趣。產品陳列要突出整齊,視覺沖擊力強。

成長期的重點工作:出現消費者重復購買后,制定出新產品成長期的推廣方案,方案主要內容是做好產品的理貨,保持先進先出和產品的新鮮度。

考核重點:產品的鋪面率、生動化和新產品的增長率,市場活動的推廣及終端熱銷氛圍的啟動。

促銷重點:針對銷售人員和消費者,使業務人員更加努力推廣,使新產品邁向更高的銷量目標。同時,培訓消費者的忠誠度。

成熟期的重點工作是:采用綜合的營銷手段,使產品盡快走向成熟。

考核重點是:產品的個性化陳列,終端品牌的個性化塑造。

加大投入力度

新產品在前期市場投放后,如果市場反映效果不錯,就要加大對新產品的投入力度,從而推動產品盡快走向成熟,降低產品的費用率。另外,還要鼓勵與支持客戶與辦事處投入人員、車輛、廣告、促銷等。

4、產品推廣策劃方案精選

一、項目背景

中國(杭州)某某集團公司是一家具有現代企業特點的大型企業集團,以生產經營現代中成藥、保健品而聞名海內外。

然而,由于產品結構的老化,以及市場推廣手段的單一,使得登峰公司的總體產品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經過周密的前期市場調查,決定借企業新品鐵皮石斛顆粒的開發,引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進行全案策劃與推廣。

二、策劃目標

希望通過本案市場推廣策劃的導入,使中國某某登峰保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣,帶動公司其它產品的市場銷售,并由此強化企業的整體終端銷售隊伍與品牌形象,并將目標期望集中在:

1、初期主打市場為省城杭州,待杭州市場穩固后,再向省內其它地區或省外滲透。

2、通過8個月有效的市場策劃與推廣,使新品鐵皮達到1500萬的銷售收入。

3、通過8個月有效的市場策劃與推廣,強化已有的終端銷售隊伍。

4、通過8個月有效的市場策劃與推廣,提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。

5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣,確立通過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽。

6、在完成鐵皮產品的成功推廣后,對其公司其它品牌進行包裝與品牌整合。

三、策劃方略

用半個月的時間,對登峰現有180家終端進行了細致周密的調研;

用一個月的時間,對登峰數百名消費者進行了隨機的訪問;

對鐵皮研制專家進行深度產品知識與市場趨勢訪談調研;

對某某登峰公司全體員工思想動態進行深度訪談及問卷調研;

對某某登峰公司現有的經銷商網絡進行訪談調研;

對產品市場最大的競爭對手"立鉆"進行全方位細致調研;

對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調研;

對即將入市的潛在競爭對手進行市場搜索調研。

經過大量細致的調研,本案的一些市場背景漸漸清晰起來。

四、市場環境分析

縱觀杭州鐵皮楓斗類產品市場,明顯存在以下特征:

產品品種和品牌為數尚少;

產品市場因未飽和而未及細分;

鐵皮類產品無明確的產品定位;

先導者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產品一枝秀;

少數一些跟進品牌因"立鉆"的強大競爭優勢而被迫處于守勢;

歷年來,鐵皮楓斗產品的銷售大部產生于禮品市場;

鐵皮楓斗產品消費意識較強,但因價格高而僅限于高端消費者;

鐵皮楓斗產品在消費者心目中存在一定程度的信任危機。

五、行業環境分析

由于天然鐵皮石斛對生長環境的要求較高,多年來鐵皮石斛一直受供求關系的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機,并以此為制高點狙擊跟進者。

即便如此,鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。

據一些可靠的市場信息表明,目前鐵皮楓斗產品市場已山雨欲來。場內:一些已生產鐵皮楓斗晶的企業,如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作。

場外:更多實力企業與品牌已虎視眈眈,瞄準這一熱點市場,準備投入資金與人力生產鐵皮楓斗,進場拼搶市場份額?梢灶A見:不久的將來,鐵皮楓斗這一產品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起!

六、品牌現狀分析

作為一個有著幾十年歷史的品牌,登峰品牌目前存在著以下優勢與問題:

品牌優勢點

(1)品牌歷史較長,在省內有著良好的品牌知名度;

(2)母品牌某某有很強的品牌實力與品牌影響力;

(3)有著發育成熟的經銷商網絡體系;

(4)與超過180家超市與醫藥終端有良好合作關系;

(5)有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊伍。

品牌問題點

(1)登峰品牌存在一定的品牌老化現象;

(2)登峰系列產品從未進行過產品形象整合;

(3)登峰鐵皮石斛晶產品入市形象尚未明確;

(4)如何塑造登峰鐵皮石斛晶特的產品個性;

(5)如何面對產品市場先導者的市場狙擊;

(6)如何未雨綢繆完成產品市場的市場細分;

(7)企業營銷隊伍完成整合后能否打好終端硬仗;

(8)直銷市場未設銷售總監,營銷措施的執行力偏弱;

(9)如何運用母品牌優勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認同。

七、定位措施

(1)針對常規消費市場,產品定位于"鉆石補品";

(2)針對禮品市場,定位于"尊貴禮品";

(3)主打廣告語"做事我靠它"。

3、針對市場先導者制定相應的集中市場要害的價格策略。(價格分為禮品,普通,常規三種)。

4、采取"高檔包裝"的包裝策略,并在制作中采用新材料,強化產品形象。

5、做好產品系列的開發準備,適時整合登峰品牌的整體產品形象。

6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。

7、制定大型終端的促銷推廣活動方案,促進品牌產品促銷互動。

8、制定市中心廣場大型公關推廣活動方案。

9、針對一些特殊人群,制定到的特通銷售。

10、舉辦"萬人重陽登峰活動",提升品牌美譽度。

八、市場策略

2003年5月底,經過前期透徹的消費市場調研分析,提出了以下基本策劃思路:

1、登峰營養保健品公司借助母品牌某某進行品牌整合(某某.登峰出品)。

2、確定明確的產品定位(目前鐵皮市場無明確產品定位)。

九、本案策劃與實施

經過三個月的深入調研、精心策劃,產品于同年8月25號正式上市。經過一個中秋的熱銷(僅杭州市場各終端累計就達到50萬/天),某某.登峰鐵皮成功地占領了市場,得到了廣大經銷商與消費者的廣泛認同。某某.登峰公司僅在四個月內就收回了前期的投資成本。

預計到20XX年春節,所有終端銷售回款將達到2800萬元,大大超出了市場策劃的預期目標。

5、新產品推廣策劃方案精選

一、肉食品營銷策劃方案的前言

市場競爭的日益激烈,競爭手段也日趨多樣化。廣告,在市場競爭中的作用越來越重要,通過廣告,能不斷地增強消費者的信心,引導消費者的觀念。隨著媒體方式的日益多樣化,供企業選擇的余地也越來越多,讓很多企業很難選擇一種或幾種媒體方式來有效的宣傳和推廣產品和企業。

目前我國肉類加工生產市場還是處于發展時期,廠家很多,魚龍混雜,法律環境不成熟,市場秩序不同程度地受到影響;很多廠家為了獲得利潤,不擇手段,金華的毒火腿就是一個很好的例子。

波 尼勛司是島城著名的生產、加工肉食類產品的公司,公司在市場競爭中,通過資源整合,提高了競爭力,逐步形成了一套比較完整的產品系列,并在傳統產品的基 礎上,新增了炭烤產品,在“回歸自然,享受生活”成為越來越多城市人的追求時,具特色的炭烤系列產品的橫空出世必將得到人們的青睞甚至是追捧。同時,企 業在市場競爭中,不斷的利用電視和報紙等媒體方式來提高知名度,宣傳企業形象;目前,企業在青島及附近地區做得比較好,隨著公司的發展,其市場也不斷擴 充,有必要進入新地區,而在新市場,前期的廣告宣傳比較重要,一般情況下,其主要作用是在目標市場培養自己的品牌認知度和知名度,而并不是提高其銷量。列 車是連接各地區的媒介,也是信息傳播的一個重要途徑;另外,適應列車銷售的特性,進行針對性的改進包裝,使產品在列車上更加為旅客接受,從而有效地利用這 一特的銷售渠道,最大限度地保證銷售量。同時,這種全新的具有排他性的銷售模式也彰顯出企業超強的實力和特的市場拓展策略,有利于宣傳產品和增強企業 的市場號召力。

現在,我們鄭重而又真誠的向您推介一種新的媒體方式列車電視傳媒,它能給您帶來驚喜地效果。

二、肉食品營銷策劃方案的可行性分析:

1、競爭對手分析:目前青島的肉食品市場競爭較為激烈,喜旺、得利斯、青聯、德維等品牌在青島也擁有了一定的市場份額,他們通過不斷的廣告宣傳和促銷活動來提高自己的市場競爭力以及市場份額,波尼亞面臨著巨大的考驗。

喜旺,擁有較長的生產歷史,建立了龐大的銷售網絡,已建400多家專賣連鎖點,與眾多國內外商場、超市建立起銷售合作關系。喜旺低溫肉制品的銷量和美譽度在所有銷售區域均排名第一位;熱心社會公益事業,受到社會各界的贊揚。

德維,集收購、加工、銷售于一體,總資產4億多元,先后獲得多項榮譽,在全國肉類行業50強企業中排名第十五名,是山東省農業產業化龍頭企業。擁有自己的養殖場;年生產能力強,產品品質高,受到消費者的信賴,尤其最近,加大了宣傳力度和市場擴展的步伐。

得 利斯,消化吸收國外食肉民族“低溫肉制品”科學概念,在我國的低溫肉食品行業有很大的影響力,在山東衛視等電視媒體大力宣傳自己的產品和文化,其“但愿人 長久,相伴得利斯”的廣告語,更是家喻戶曉。努力塑造現代企業形象,全方位導入CIS形象一體化系統,積極開展了“5S”活動。

青聯, 2003年被深圳市農產品股份有限公司的控股,資金實力大增強;同時“青聯”牌生肉制品是青島市唯一注冊的“放心肉”品牌。在青島具有較大的客戶群和影響力。

企業的生存要在競爭中求得,有競爭,才有提高,得利斯、喜旺等產品在青島市場云集,既說明了青島市場的潛力,又說明了市場競爭的激烈。他們在業界,無論資本還是技術,都具有很強的實力,要想在這樣殘酷的競爭中生存,必須積極的發展自己、宣傳自己、提高自己的企業競爭力。

2、企業競爭力分析:

在青島,激烈的市場競爭告訴波尼亞需要走出去,謀求更好、更廣的發展空間,但這需要有很強的企業競爭力才能走出去。

強大的市場宣傳力度。通過青島的報紙和電視廣播媒體,提高市場地位和品牌的認知度及知名度;不定期舉行促銷活動,占據市場競爭的主動;最近,公開征集企業的徽標,從另一個方面顯示了企業突破區域局限的欲望,更好的參加其他地區的競爭和擴張。

差異化的市場定位。以市場為導向,不斷的增加新的產品和利潤增長點,提高了自己得市場占有率,逐漸形成了比較齊全的產品類別。

先進的生產技術。努力學習國外先進經驗,積極引進和研發先進生產技術;炭烤產品的出現,填補了我國肉類食品的空白。

優良的服務保證。擁有自己的物流系統,能夠在最短的時間內,把最新鮮的產品送到消費者手中,這對于保鮮要求比較高的肉食行業無疑具有很強的競爭力。

較強的資本實力。在生產、設備、營銷的投入,以及資金的募集和運用,具有較強的能力;在風險評估方面擁有比較豐富的經驗。

良好的人才機制。重視人才的培養和儲備,確保企業在擴展的過程中,有合適的人在合適的崗位上,保證整個系統的正常運作;較雄厚的技術研發人員,具備較強的產品開發能力。

企 業的競爭力是一個各項指標綜合性的衡量,它需要企業在發展過程中,達到各方面的有效協調和平衡。綜上所述,波尼亞在資本、技術、人才等方面已經具備了向更 高目標發展的條件,在發展中,最重要的是要充分整合目前的資源,并且變成一種優勢,及時有效的傳遞到客戶和消費者面前,這就需要我們打造出一個新的更寬廣 的信息傳播平臺,通過全新的傳播體驗,刺激消費者的消費欲望,增強消費的信心,占據市場主動。

3、營銷策略分析:任何一個企業,需要有一 個比較明確的營銷策略,并且在其市場定位的指導下,逐步的發展。波尼亞目前的目標市場主要是青島及附近地區,但隨著企業的發展和市場形勢的變化,我們更需 要走出去,尋找新的利潤增長空間。我們要綜合各方面條件來選擇目標市場,GDP是一個重要的衡量條件,由于北方偏愛家畜類食品,南方偏愛家禽和野生動物類 食品,而且南方在飲食文化上和北方有很大的不同,因此,在目標市場上我們應該重點考慮北方市場,由于青島和山東的特殊關系,以及山東的GDP總量較大,我 們首選的目標市場應該是山東市場,在山東省主要的投放市場應該是那些經濟較發達的城鎮;同時,還應兼顧考慮逐步開拓河北、江蘇、安徽等周邊地區,所以我們 在選擇廣告時段時,重點應該考慮這些方面。在選擇新地區的營銷方式時,首先我們應該明白廣告是一種無形的投資,需要一個較長的適應和影響過程,在市場前 期,應該充分考慮到投入收益比;其次,在市場競爭中,在相同媒體的競爭宣傳效果不理想,而且外地媒體一般有保護意識,這就對我們的營銷方式和效果產生了很 大的影響;再者,競爭對手在本地擁有一定的市場份額,地方的保護主義比較嚴重;最后,由于在央視、省衛視等全國性的電視媒體,投入大,且目的性不強,在塑 造品牌形象方面具有很強的實效性,但在目標市場中的影響力并不大,因此,廣告的投入要品牌塑造和產品推廣相互配合,達到共贏;而列車媒體,正是具備了這一 特點,能夠把品牌的塑造和目標市場產品的促銷相結合。

三、媒體價值

四、肉食品的營銷訴求:

肉食品作為大 眾生活中不可缺少的一部分,它與人們的生活息息相關。波尼亞很好的把握了這一點,在產品的品質方面,在軟硬件方面不斷提高,通過硬件設施的提高,提高質量 檢驗的精度;通過質量管理等軟件的執行,為“波尼亞這一品牌的品質提供了可靠的保障,樹立了良好的品牌形象。在目前越來越重視生活質量的條件下,“綠色環 !比匀皇俏覀冃麄鞯囊淮笤V求點,產品要服務于人們,首先要具備最大眾化的特征,其次才能做特色化的處理,因此,各行各業紛紛打出“綠色環!钡钠鞄,這 是一種生活觀念,我們不能違背大的背景,還是要打“綠色環!钡钠鞄,首先讓消費者敢買、敢吃我們的產品,其次才能進一步搞特色化經營加工,把自己特的 美食文化融于其中,從而保證了競爭力。

在“綠色環!比找娲蟊娀头簽E化的情況下,要想在競爭中勝出,我們還應擁有自己的特色,憑借先進 的技術設備和特的文化思想,生產出具有自己特色文化的產品。原材料由府或企業指定的地點提供,具有很高的質量保證和健康保證;在加工方面盡量保持食品 的本來屬性,其中,炭烤產品就在很大程度上保持了食品的原味,目前,大中城市的很多人,尤其是那些工作壓力較大的人,非常向往大自然的生活,喜歡食品的綠 色及食品的原汁原味,這樣就讓很少到野外的城市消費者在家享受大自然的美味成了可能,由此,我們提出了第二個產品宣傳的訴求點:回歸大自然。

產 品是企業的利潤來源,也是企業的生存基礎,因此,只有生產具有競爭力的產品,才能有取勝的把握。我們生產的產品,最終由人們來消費,只有人們消費我們的產 品,我們才能獲得利潤,企業才能生存。產品能夠銷售出去,不但需要在品質和服務等方面具有很強的競爭力,更重要的是要對社會和消費者負責,這樣我們才能在 履行社會義務的同時實現自己的利益,企業新產品的推出和擴張,都是為了把自己的美食文化傳播給更多的消費者,因此,我們在實施和宣傳擴張戰略的時候,應該 首先站在社會道德的立場上,由此我們引出了第三個理念:把健康送給每一位人,這既體現了我們的未來營銷和發展戰略,又體現了一種社會責任感。

五、肉食品營銷策劃方案

根據列車的特點,我們為您制定了一套產品的營銷方案,這套方案有兩部分組成:

1、 列車超市。利用火車自身的環境,我們考慮把超市搬到火車上;疖嚀碛旋嫶蟮目土髁,每年約有2000萬人次客流,我們所運營的線路,覆蓋了沿海開放地區約 三億人口,因此,其中蘊藏著巨大的市場空間。我們可以為您提供在列車上買斷其肉食品的銷售,列車上銷售形式多樣,列車既擁有固定的餐廳和銷售點,又有不間 斷多頻次的流動餐車進行銷售,而且能夠近距離的接近每一位潛在的消費者,這就使消費的可能性大大提高;我們還可以通過列車工作人員的口頭推銷以及綢帶宣 傳,并且可以根據市場開拓的需要,策劃組織一些互動形式的節目,進行產品促銷和宣傳。與之同步的是在進餐時間播放由波尼亞食品做成美味套餐的廣告,并且設 定廣告語(波尼亞提醒您現在是午餐/晚餐時間,請按時用餐,祝您身體健康,旅途愉快),這樣能夠進一步刺激消費者的食欲和購買欲。

另一方面,我們所運營的列車,其旅客大多是具有較強的購買力,他們一般具有較鮮明的生活理念和健康意識,因此,在我們降低列車上食品價格的情況下,我們的銷售量會較之以前有大幅的提高。

最 后,本著節約成本的原則,在火車上消費的食品對其包裝要求就是簡單、方便、保質。因此,在包裝方面我們可以降低成本,從而增加了利潤;針對大多具備高素質 的消費群,他們的環保衛生意識相對來說比較好,因此我們可以在提供食品的時候,輔助提供紙巾服務,紙巾的外包裝可以對外進行廣告招商,這樣不但可以建立良 好的客戶關系,樹立良好的形象,還可以降低總成本。

2、廣告。我們的廣告由央視系統監播,確保播放的質量;由于在列車上播放,對于廣告的 到達率和廣告的效益比較容易統計和衡量。綜合各方面考慮,我們為您設計了30秒和5秒的電視廣告,30秒的廣告通過對訴求點的把握和表現來塑造品牌的形 象,播放時間為早上、中午、下午和晚間各一次,根據不同的時間、不同的季節、特定的節日、旅程的長短和客流量的多少,具體安排廣告的插播,通過不同的廣告 形式來達到最終客戶的認可。5秒鐘的電視廣告通過精美的畫面和友情提示,在進餐時間(午間、晚間)播放,刺激人們的食欲。

6、企業推廣產品策劃方案精選

一、活動名稱:萬道商城新浪微博大轉盤活動

二、活動目的與意義

由于微博在互聯網領域的快速發展,在營銷方面的運用十分廣泛,微博的使用人群和范圍不斷地發展壯大,微博的傳導性十分良好。而新浪微博已經在微博領域中處于一個市場領導者的地位,新浪微博擁有較廣的微博用戶和良好的知名度,在新浪微博中舉辦活動,能夠吸引較多的微博用戶,從而通過微博活動的關注、轉發等方式達到宣傳公司的效果。提高公司的知名度和影響力。

三、活動時間:2017年08月1日08月10日

四、活動形式:新浪微博關注、轉發

萬道商遲方網站注冊會員

五、活動方案:

1、公司員工微博

形式:號召公司內部全體員工開通新浪通過公司內部員工的微博進行互訪、關注和轉發形成一個固定的粉絲群。再通過員工的微博的力量進行更多的轉發和關注,增加公司的粉絲人數、關注人數、轉發次數和瀏覽量。員工參加微博活動的同時,增加公司的人氣。公司員工凡在互訪、關注和轉發公司微博后,均可獲得公司的優惠券和移動充值卡,以此鼓勵公司員工的積極性和提高公司的微博人氣。

2、新浪微博大轉盤抽獎

參加條件:(1)關注萬道商城新浪微博并轉發,有機會贏取迷你電風扇、移動充值卡、優惠券和電影票等。(2)登陸萬道商遲網:xxxxxx注冊會員,輸入代碼:lin,邀請好友參與活動。滿足以上任一條件均可參加公司活動,凡將公司微博加為關注和轉發后,均可有三次機會進行參與大轉盤的活動。凡參加活動的微博用戶均可獲得優惠券或者移動充值卡。注冊用戶可憑輸入碼獲得10元代金券,同時可獲得優惠券、移動充值卡或電影票。

微博用戶分別設置一等獎、二等獎、三等獎、四等獎和參與獎。在活動結束后進行隨機抽取幸運用戶。具體為:

通過新浪微博的活動推廣,增加公司微博的粉絲數量和關注轉發率,在粉絲數量方面目前是1630人,達到粉絲數量增加80%的預期,在活動轉發次數的方面能夠大約達到轉發在5000次。增加公司的知名度和影響力。

7、企業推廣產品策劃方案精選

目錄:

一、上市的目的(前言)

二、市場背景分析

三、企業現有產品SWOT分析

四、新品描述及核心利益分析

五、新品上市進度規劃

六、鋪貨進度計劃

七、通路&消費促銷 怎么樣的促銷活動?

八、宣傳活動

九、其他

一、前言:

隨著經濟的發展,人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出,目前消費者所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以飲料、果汁為女性消費的主要品種。大部分女性認為啤酒本身“口感不好,澀,不爽”的結論,在一定程度上,影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題,但是,沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶,解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”,同時,突出個性化和高貴、浪漫的信息,有效地吻合了目前女性消費者的心理需求。

上市目標:根據現代女性特飲酒習慣和營養狀況,精心研制而成的一種全新的果汁保健飲品。為了迅速占領市場,讓消費者銘記,通過推廣策劃達到目的。

二、市場背景分析:

1、酒類市場的總體趨勢分析

我國現在的果酒行業發展還處在一個粗放經營階段,很多工藝做法都還是在照搬葡萄酒、保健酒,而沒有形成特的產品。所以要發展果酒企業的話,就必須在工藝上打造自己的特色。比如我們可以根據各種水果的含糖量不同,可以做出能充分體現水果原味特色的不同的果酒。避免千篇一律。

清遠酒類市場不錯,主要白酒、洋酒為主,對于紅酒市場還不是十分的打開,包括:茅臺、五糧液、古綿純、瀘州老窖、遠航九江,洋酒有軒尼斯XO、人頭馬等。果酒文化還不是十分被人們所知道,所以市場潛力不錯。并且清遠有許多被人們所信賴的大型超市。商業不斷的向前發展。

2、消費者的分析

隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養和科學,更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾,果酒具有非常大的發展空間,其加工應該是不被破壞果品的營養,增加更多的營養,更便于吸收,保健功能更吸引消費者的眼球。且果酒的質量更是有很大的提高。從普通市民到社會高層,從小型城市到大中城市,從豐富餐桌到精品饋贈,果酒都是不錯的選擇。

年齡、收入、工作性質、生活習慣、個人性格、居住城市等等因素都會影響個人消費行為。本產品主要對象為女性,作為女性對于酒類產品大多注重其功能和口味,所以這也是我們應當更加注重果酒工藝改進。

3、競爭者及果酒市場的區域市場占有率比較分析

據全國食品工業協會統計,目前,我國糧食酒的消費量正在逐年減少,而果酒的年消費量卻正以15%的速度遞增。因此,發展果酒市場前景十分廣闊。

果酒的興盛時期是在80年代末,一度轟轟烈烈,很受市場青睞。而后各大小廠家、作坊紛紛效仿,推出了各種各樣的品牌果酒,一時間大有果酒壓城城欲催之勢,市場被充斥得十分膨脹,但最終因質量、口味等得不到消費者的認可,使得廠家們先后關門,不得不退出市場。

隨著人民生活水平的提高以及果酒生產者等各方面的共同努力,近些年來我國果酒業結束了長期徘徊不前的局面,果酒生產和消費近年來也在快速增長,發展呈現出良好的態勢。浙江寧波地區建成了楊梅酒和桑椹酒生產基地,西北地區的枸杞酒、天津的果酒也都進行了規;a和管理,“寧夏紅”等果酒品牌也在市場中大出風頭。

三、企業現有產品SWOT分析

神仙島現有自創主打產品是胭脂雪,此產品具有濃郁的、特的葡萄與生姜綜合陳釀香氣,具有良好的保健功能,調理氣血,增強免疫力,促進血液循環,特別適宜于婦女手腳冰冷,或產婦飲用。

SWTO分析之“優勢”:占有品牌文化優勢,胭脂雪是本公司的主打成熟品牌,品質好,增長迅速,彰顯出強大的市場競爭力,年輕時尚的女性飲酒群體里的飲酒習慣墅汁酒和葡萄酒,本公司產品胭脂雪則適應了女性的需求。本公司也是提出了精細化管理的理念,所謂“精”,即是精益求精、追求極致;所謂“細”,即是注重細節,精細周密地安排每一個生產環節和過程;所謂“化”,即將精和細加以制度化,并逐漸成為企業員工的自覺行為。本公司產品就是在這樣的精細化的管理之下得以順利研發生產,從而在產品質量上確保了對每一位消費者的高度負責任的態度。

SWTO分析之“劣勢”:胭脂雪的零售價超出了一般中高端消費者的購買心里價位,因此,這注定了胭脂雪市場銷售規模必然有限,只適合做品牌的形象產品,而不適合于做占有量產品。胭脂雪的銷售步伐也是在逐步加大,但總體而言,在清遠酒類市場的銷量還是顯得太過渺小,市場銷量還不夠成氣候。同時,這也限制了在未來國內中高端市場的拓展。

SWTO分析之“機會”:近來,酒類市場發展異常迅猛,中高端酒類品牌發展壯大的空間越來越大,因此。這也給了神仙島迅速發展的一個大機會。能夠迅速贏得中高端女性消費者的青睞。通過品牌整合,集中優勢資源,大力實施名牌戰略,并取得了顯著成效,內部運營能力因此也得到了極大的提升,而這更將給神仙倒在中高端酒類市場的迅速發展提供了一個非常堅實的后盾。

SWTO分析之“威脅”:來自國內其他中高端酒類競爭產品的競爭。受全球金融危機的負面影響,國內中高端酒類消費市場也遭受了一定程度上的沖擊,中高端消費者的消費能力呈現出下降的趨勢,此外,替代品(啤酒、白酒)使得酒類的傳播和發展在一定程度上受到了限制。

總結:任何一個企業在發展過程中總會面臨著這樣或者那樣的問題。我們要防微杜漸。面對新的全球化競爭條件,神仙島確立全球化品牌戰略、啟動"創造資源、美譽全國"的企業精神和“人單合一、速決速勝”的工作作風,挑戰自我、挑戰明天,為創出中國人自己的世界名牌而持續創新

四、新品描述及核心利益分析

1、新品的口味、包裝、規格、箱容、價格、目標消費群等要素詳細描述

賣得出去是因為客戶發現它的性能好、具有更高的價值或者是因為它們比較特。因此本公司推廣出來的新產品胭脂雪是大眾普遍能夠接受的,經12道傳統的釀造工藝,濃縮原汁并提取精華成分,經長期密封窖藏精制而成?诟刑、果香濃郁、酸中帶澀、綿甜悠長,有很高的營養和醫療價值。

包裝特,簡單而又不失奢華。規格:360ML

胭脂雪所針對的目標消費群體抒大成年女性朋友,

現在市場上各種葡萄酒、草莓酒等等林林總總,令人眼花繚亂。不知內情的人還以為果酒泛濫,市場飽和,其實不然。目前,我國的果品市場發展還不是很成熟,從事果酒生產的廠家也不少,但水果的加工率極低,精品就更少了。而本公司依靠精細化管理,精益求精,注重細節,追求極致將精和細加以制度化,并逐漸成為企業員工的自覺行為,在這樣的精細化的管理之下得以順利生產,從而在產品質量上確保了對每一位消費者的高度負責任的態度。這也將成為本公司胭脂雪的強勢

也會根據客戶認知的需要來發現和了解客戶的客戶期望、消費趨勢及消費習慣,強化產品,使之讓更多女性消費者所接受。

五、新品上市進度規劃

新產品開發是設計的系統考慮,是一項系統的創新工程,是市場推動、管理者推動或其相結合的產物。在這個過程中,開發人員必須進行充分的創新思維,根據企業戰略發展方向,準確了解市場需求;根據市場需求,完整考慮產品定位;根據技術成熟程度,詳盡確定設計方案。只有這樣,新產品開發才能達到預期的效果

具體說來,本公司與分銷商所承擔的工作分別界定如下:本公司工作界定:幫助分銷商開發并維護終端客戶,建立完善的終端客戶檔案,時時進行終端“人性化管理”,包括對分銷商促銷人員的培訓;分銷商工作界定:按照所劃定的分銷區域,及時方便地為終端商配送產品、收好貨款,在廠家(總經銷商)的業務員指導幫助下,時時對終端商進行“親情化服務”。

總而言之,通過以上工作界定,最終迫使業務員、分銷商在其轄區內實施精耕細作,同時,通過良好的利益驅動(產品毛利率和周轉次數)+良好的客情關系(人員的終端親情化服務和終端人性化管理),把其片區內的所有銷售潛能最大限度地挖掘出來,最終實現小區域高占有。

六、鋪貨進度計劃

1、選用經驗豐富的人手,并給予限定時期內的鋪貨業績獎勵,制造鋪貨競爭力,在實際鋪貨中,熟面孔的成功率和可信度是不一樣的。

2、團隊鋪貨,在實際操作中往往效果還不錯,零售商受人氣影響,一般也相對比較信任,但是對人員素質基礎的要求較高。

3、選擇網點少量鋪貨,承諾幾天之內不動銷就收回,然后采用另派人現金回購制造動銷現象,增強零售商的信心。

4、組織社區消費者產品試用活動,并以此影響周邊零售店。

5、開辟新的銷售網點,開展有獎促銷鋪貨。

6、租用有影響力的商超場地,開展消費者免費贈飲和市場調查,增加消費者信心,趁勢鋪貨。

7、捆綁鋪貨,很多經銷商手上有較暢銷的品牌產品,把它作為新產品鋪貨的獎勵品出現,強制性的“搭售”,也是好方法。

8、找出競品暢銷的樣板小店,針對自己的優勢進行鋪貨,比如價格、贈品等,形成銷售上的比較優勢。

要想從深度上解決這些問題,除了常規的進貨有獎、上廣告、開展品牌和銷售推廣活動外,還可以采取以下方式:

①、建立樣板消費社區,這需要一段時間的市場運作。

②、搞一次“全市區金牌誠信零售店”電視競賽推廣活動,會對產品的鋪貨和推廣銷售起到積極的作用。

③、聯合鋪貨,聯合其他相關行業的分銷商進行聯合鋪貨、聯合促銷,既可以解決對一般單個業務代表鋪貨的淡漠態度和信任度問題,又可以促進雙方的產品銷售。

無論哪一種方式,都要在鋪貨現場進行生動化演示、陳列、布置等工作,掛吊旗,張貼pop,放臺卡和宣傳品資料等,快速現場生動化也是提升鋪貨可能性的一個重要因素。加快廣告宣傳步伐和力度,小規模經銷商和零售商一般還是很看重廣告的。

七、通路&消費者促銷

通路方面:

1、零售終端

在清遠成立自己的辦事處與銷售終端,可以直接接近客戶,方便與客戶溝通,便于產品價格管理與質量問題處理。

2、網絡推廣與銷售

營建銷售網絡:借勢、共建、雙贏,與商家形成統一戰略,爭取最有力的銷售基礎。也可以利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網絡建設上,開通綠色通道,營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎上增加產品份量,順理成章的將產品推給分銷商。同時也給經銷商更高的折扣或鼓勵措施,增加他的利潤,給他更多的尊重與支持。

3.消費者促銷方面

主導思想:通過消費者促銷活動,讓更多的女性消費者了解產品的口味接受度及知名度,。

促銷活動:特定節日前后一周內,憑企業印刷的促銷卡,派發到女性群體中,促銷卡正面為“胭脂雪”的主題和畫面,有比較強的沖擊感和誘惑力。反面為本公司和產品的名稱和標識。

企業在活動過程中需要免費提供一部分產品。如代理商提供,可以根據回收的促銷卡,在貨款中予以抵扣。

現場活動:企業可以在特定銷售終端進行“胭脂雪擲點比賽”和“福利彩票贈送活動”!半僦⿺S點比賽”售眾購買一瓶或幾瓶胭脂雪,即可以參加該項活動。每購買一瓶“胭脂雪”就可以獲得一次擲點的機會,最后誰的點數大,將免費活動一定數量的“胭脂雪”和促銷品!案@势辟浰突顒印笔桥c即開式福利彩票中心聯合,或購買一定數量的即開式福利彩票。

八、宣傳活動

1、新聞發布會

邀請《清遠時報》、《生活日報》及各電視臺、電臺“新聞熱線”,做免費廣告及時公諸于各媒體。向個媒體展示胭脂雪的各類信息。

2、產品展示會

現場品酒活動思路:采用在城市廣場舉行露天酒會的形式,讓胭脂雪在較短時間內為更多人所熟識。并利用特殊形式,向女性消費者展示胭脂雪的保健美容的功效。

并且邀請一些新聞單位進行現場報道,以達到很好的宣傳效果。并且,由《家庭生活報》社作專題報道;顒映晒,將活動策劃經過寫成案例,投稿于《中國經營報》或《銷售與市場》,促使“海南養生堂”在2010年再起風云,讓活動余熱繼續。

3、電視廣告

思路:采用蒙太奇得手法,虛擬的來表現胭脂雪的保健美容的功效。

場景:① 在一個布置得溫馨浪漫的花地世界的環境下,一個女孩手拿玫瑰花滿懷恢地等待男孩的到來,

② 女孩子的臉色顯得有些勞累,男孩子的到來也拿著胭脂雪果酒,他拉著女孩的手跑到了一個餐桌,倒出果酒,女孩子喝了之后臉色就顯得很好,如此反復幾次

③ 等女孩子喝了胭脂雪果酒后,即使不透過盛果酒的杯子,女孩子的臉色也變得出奇地好了。 (畫外音)

拍攝重點:

(1) 場景的布置,要帶點夢幻浪漫的情調

以電視廣告為主導,向目標消費者做重點訴求爭取以電視廣告達到最廣泛的覆蓋面。

以報紙、電臺廣告為補充,向目標消費者傳達關于產品的更豐富的信息,同時將各種促銷活動的內容及時告知消費者

以張貼廣告(吊旗等)、郵報等形式在各大超市、商場進行品牌宣傳。

用公交車體廣告進行宣傳。

在超市各大門店進行大型戶外廣告宣傳。

九、其他

監控評估

監控:

建立執行審核、審計、監督組織和系統

建立信息反饋、流通組織和系統

建立決策修正系統和修正方案備選資料庫

評估:

對每一個方案實行目標與結果的吻合度測算

進行年終投入產出比計算:投入產出比 =投入金額/產出金額

費用預算:

1、清遠市場

(1)市場占有率:第一年10%;第二年20%,第三年30%。

(2)銷量:第一年25萬瓶;第二年50萬瓶,第三年75萬瓶;

2、其他市場

第一年34萬瓶;第二年68萬瓶,第三年102萬瓶;

根據上面的市場預計目標,進行效益分析,以第一年為例。

銷售收入:360ML 以99元計算 合計2475萬元,

制造成本:360ML 100萬元,

管理費用:30萬元

銷售費用:(1)銷售人員工資30萬元

(2)促銷活動費用 25萬元

(3)促銷人員提成 35萬元

(4)其他人員促銷 15萬元

(5)保管費5萬

(6)包裝費15萬

(7)廣告宣傳費50萬

(8)運費 10萬元

(9)招待費12萬

(10)其他費用20萬

8、產品推廣策劃方案案例精選

前言

今年,對于酒業來說,是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下,我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時,經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化,產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰,市場供大于求將使競爭更加嚴酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強的技術力量,有生產名優酒的能力,然而,這些年來,由于廠內創優意識薄弱,生產的都是低檔酒,在市場上缺少一個 叫的響的產品,因而不能引起社會各界的關注,造成產品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地,改變目前的這種被動局面。

一、策劃的目的

(一)我們希望能夠通過對產品的精心策劃,驚動四周,招徠客人,創造一個更好的市場。

(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧,才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。

(三)中國白酒行業的整體格局是:整體滑坡的同時,名優酒份額繼續擴大,白酒行業處于內部調整和升級階段;地區性品牌與國家級品牌抗衡,割據一方;大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營,努力尋找新的經濟增長點。

二、市場狀況分析

酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對酒的感受利大于弊,現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲,而是趨于理智,開始講求酒的品質,低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統豪飲者減少,享受者漸多!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現代人消費新觀念。

(一)消費者購買酒類的地點,正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異,購買地也有所差別。

(二)競爭對手分析

“華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看,這些品牌已經得到消費者的認可,知名度較高,因而取得了很好的市場份額。

(三)消費心理研究。

根據消費心理學的研究,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買欲望,激發起購買動機。

1、消費者購買動機

(1)經常飲用,自己品嘗(生活習慣)

(2)會客、待客飲用

(3)送禮

(4)喜慶事飲用需要

(5)節假日購買飲用。

(6)開心時、煩惱時飲用

2、消費者性格分析

(1)炫耀心:地位、財富、名譽、愛情方面,都希望勝人一籌。

(2)平常心:認定的一種品牌一般不會改變。

(3)比較理性,注重營養和健康而有所選擇。

3、消費習慣

(1)生活習慣(比較固定)

(2)廣告影響

(3)聽說

4、消費者分類

(1)大眾溫飽型,是低價位產品的消費群。

(2)中檔價位流行型

(3)禮儀型,與價位沒有絕對關系,這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。

5、消費者與品牌的關系

“華夏”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系,并采取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立,堅持品牌的一貫形象與個性,進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組,讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣,“華夏”酒才能長期占領市場,不會只像一陣風,吹過便靜。

三、SWOT分析

(一)公司的優勢

1.華夏酒廠釀造白酒有30多年,經驗豐富。

2.擁有較強的生產技術力量,有生產名優酒的能力。

3. 巨大的空白市場 廣闊的利潤空間

4. 內在質量:色澤清澈晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;

(二)公司的劣勢

1.華夏酒廠的創新意識薄弱。

2.生產的產品多為低檔產品。

3.銷售網絡落后,缺乏市場。

4.缺乏市場影響力。

(三)機遇

1. 府的產業策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞,三者加在一起表明中國白酒產業整體迎來一個發展的黃金時期。因此,白酒企業應該抓住機遇,大膽創新,充分利用府的支持,相信府這只手的力量,利用各自的能量來加快發展。所有中國釀酒人應該攜起手來,共同給力中國白酒,我們也會獲得更好的回報。

2.作為中國釀酒人中的一員,這些年來,中國白酒產業,尤其是白酒生產企業是非常幸福的,因為白酒產業的骨干企業都得到快速的發展。從去年的統計數據來看,無論是產量、銷售收入,還是利稅,都創造了新高。

(四)威脅

1.中國白酒的快速發展,也引起許多問題,白酒的假冒產品越來越多,給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。

2.競爭者越來越多,中國傳統白酒行業面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

3.白酒業未來在于創新和文明推廣,面對白酒產能的理性發展,讓傳統的白酒品牌加進現代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統化發展、信息技術與酒文化的認定,有待于創新和提升。

四、產品策略

(一)目標市場:先由沿海到內陸發展,開拓白酒行業的高,中,低市場。

(二)產品定位:白酒行業的中檔產品。

(三)產品線:1.宴會喜慶系列,2.禮品盒系列,3.享受生活系列;

(四)產品定價:宴會喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;

(五)分銷渠道:

1、公司負責提供專業化的銷售隊伍,積極幫助經銷商建立分銷系統,提供訂貨支持。

2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入,讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

3、公司提供無風險訂貨機制,在一定期限客戶可以自由退貨。

(六)銷售隊伍的建設:

1、同意公司下達該區域年度銷售目標。

2、購貨量要求,同等條件下,網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月后,考核經銷商的信譽和資金運作能力,可適當給予信用額度、信用期限支持。

(七)售后服務:1.如有質量問題,得到公司證實,一律包退換。

(八)廣告:

1、電視類:湖南電視臺 湖北電視臺 北京電視臺 上海電視臺;5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告;

2、報紙類:湖南日報 晚報 企業報;系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計

3、企業宣傳冊: POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作; 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現,有利于傳播,更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用,能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。

4.采用此媒體組合原因為:

(1)利用強勢媒體電視,效果比較直接。

(2)報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產品質量,更有利于深入的訴求,吸引更多的消費者。

(3)擴大產品與廣大消費者的接觸率,如此籍由媒體宣傳配合的影響,是可以讓消費者對產品留下深刻印象,擴大知名度。

(九)促銷:

1、春節活動促銷方案

(1)推出一系列文化趣味有獎問答,體現“華容道”酒對文化的重視。

(2)設立驚喜大獎,凡經常關注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒,強化品牌形象,深化企業文化。

(3)禮品包裝強調文化品位,通過活動,給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇,檔次高,文化品位高,從深層次上讓消費者認同企業產品。

2、公益活動贊助

為體現文化、知識的價值,促進兩個文明建設的戰略意義,更為了向華容教育事業的發展奉獻愛心,損款2萬元,獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發布會,頌揚企業的愛心,加深企業文化)。通過這一系列的活動,展現湖南華容道酒業有限公司為社會奉獻愛心的精神,從而達到宣傳產品,推廣品牌,樹立企業形象,深化文化的目的。

五、預算

六、進度表

1.20xx年9月28號~10月9號:開始寫策劃方案。人員的確定,方案的實施。

2.20xx年10月10號~10月20號:與廣告公司洽談廣告方案,交由他們負責制作。

3.20xx年10月21號~11月18號:業務員也各地經銷商做新的業務交流。

4.20xx年1,1月19號~11月23號:開始實施廣告投入市場,宣傳。

七、人員分配及場地

1.銷售經理:負責各地業務員派遣。策劃銷售方案。

2.廠長:產品的創新。

3.總經理;與廣告公司的洽談。

場地:三個廣場做促銷活動。

八、通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標,驚動四周,招徠客人,創造一個更好的市場。

9、產品推廣策劃方案案例精選

背景分析:

**白酒自1998年導入市場以來,市場表現十分突出,得到廣大消費者的一直認可,在**集團目前的產品線中占有很重要的位置。但是由于產品入市已近五年,目前存在一些比較突出的問題,主要表現在:

1)產品包裝過于陳舊,對消費者沒有吸引力,消費者更多的是考慮產品本身的品質;

2)價格透明,由于**白酒目前已經是通路產品,各渠道環節的價格已經沒有秘密可言,這導致的直接后果就是渠道環節基本沒有利潤,嚴重影響渠道的銷售積極性;

3)價格倒掛現象嚴重,目前廠里開票價是36元/件,但市場上往往以34元/件,甚至更低的價格分銷給流通渠道,而造成這種狀況的原因就在于倒貨現象屢禁不止,市場維護和監管不力;

4)假貨沖擊嚴重,由于**白酒得到廣大消費者的一致認可和好評,已經成為消費者心目中大眾消費品,所以不少非法廠家紛紛造假,嚴重影響**白酒的市場銷售。

由于以上這些原因,所以建議對**白酒進行重新包裝上市推廣。

推廣地區:

C地區,包括C包含四縣一市。

推廣時間:

20xx年4月20xx年3月,為期一年,但先期做三個月的推廣方案,以后方案將根據該方案做滾動計劃。

推廣關鍵點:

1、渠道合作模式的選擇;

2、價格體系的設計;

3、銷售策;

4、銷售獎勵和市場管理;

5、促銷宣傳。

報告具體內容

包裝改進建議:

由于**白酒目前在市場上仍有很好的銷量,所以不可以對包裝做過大的改動,應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素,使其更加簡潔大方,主體顏色更加鮮艷醒目,易于陳列,包裝材質也更加優良。

1)產品規格:1*6

2)產品凈量:500ML

3)產品度數:48度

渠道模式選擇:

分銷渠道模式:

目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,各區域的經銷商在分銷過程中渠道不清晰,關系不明確,很容易造成亂價和竄貨,所以新包裝**白酒的渠道模式應該是:

1)保持目前**白酒經銷商的結構,也就是說維持現有C地區四縣一市五個區域五個經銷商的局面不變,這樣既有利于維護集團在C地區的網絡資源,又可以保證總體區域分銷密集度;

2)各區域的總經銷在各自區域內選擇1015家分銷商進行深度分銷,由這些分銷商向該區域內的批零網點、酒店等渠道進行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面,分銷商在區域內過多就會造成各自的分銷區域重疊,直接導致的后果就是竄貨、亂價,所以在區域內嚴格限制分銷商數量,并且對于分銷商的分銷區域進行嚴格的限制和劃分,并以書面協議形式加以約定,這樣有利于今后的市場維護和管理;

3)總經銷在分銷的同時對于分銷商實施協助銷售,即派專人協銷;

4)各區域總經銷同時對該區域內的重點商超渠道進行直供,保證分銷的密集度。注:分銷商數量應根據實際區域情況而定,不要過于局限。

這種分銷模式的優點:

1)保持目前**白酒的銷售網路的完整性和分銷密集性,又可以對渠道實施深耕細作;

2)分銷商限量和分銷區域明確性可以有效的防止竄貨、亂價,有利于市場管理和維護;

3)協銷制既可以有利于總經銷銷售深度,又可以對分銷商進行有效的監督和管理。

銷售獎勵和市場管理:

1、銷售獎勵

1)總經銷獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤1元/件;在全年的銷售過程中,總經銷認真執行協銷制度,銷售網點和銷量都達到預期標準,通過辦事處考核合格,年終將給予0.5元/件的協銷獎勵。

注:該總銷量為基數,辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解,為每個銷售區域的總經銷設定銷售目標;總經銷實行協銷制度時,辦事處應有專人進行監督負責。

2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤0.7元/件;全年累計銷量達到3000件,獎勵0.4元/件;銷量累計達到30004000件,獎勵0.8元/件;基本利潤每半年由總經銷發放一次,獎勵則由經銷商根據二批實際銷量年終一次性發放。

注:為了防止價格透明,建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發放。

2、市場管理

1)總經銷管理

在全年銷售過程中,如果出現區域總經銷進行跨區銷售行為,一次性竄貨達到20件則扣除全年返利;如果出現兩次跨區銷售行為,則取締銷售權。

協銷制度:總經銷在全年銷售過程中,對分銷商實施協銷,派專人協助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作,對分銷商的分銷情況進行監督管理;該協銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接,定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況,并提供相應的資料報表;辦事處人員將根據匯報和報表對協銷員工作進行監督檢查。

注:

總經銷與**集團簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標和任務。

為了防止跨區銷售,產品在生產包裝時,應在產品包裝(包裝箱內和產品外包裝內)貼有區域性標志來加以識別;

辦事處有權利對總經銷的產品流向進行管理監控。

辦事處派專人負責總經銷管理,對協銷員進行監督。

2)分銷商管理

在全年的銷售過程中,如果出現分銷商進行跨區銷售或降價銷售,一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現兩次跨區行為或降價行為,則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權。

注:

辦事處要協助總經銷加強區域內分銷商管理,建立分銷商檔案,對分銷商銷售情況實施監控,如總經銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會議,與分銷商簽訂全年的分銷協議書。

促銷策(此策為4、5、6三個月):

以預計銷量50000件為標準,共計100000元促銷宣傳費用。

促銷主題:**白酒換新裝,開瓶見喜,步步高。

促銷計劃:

第一部分:促銷對象為消費者和零售終端,促銷預算為70000元;

1)消費者促銷:

主題:**白酒換新裝,開瓶有驚喜;

活動時間:鋪貨的4、5、6三個月;

活動內容:在**白酒包裝內放入促銷卡片(內容為介紹具體的促銷活動細則),卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝**白酒。

活動結算方式:終端零售網點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結算(以相同數量的產品結算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經銷結算(以相同數量的產品結算);總經銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與**集團結算(以相同數量的產品結算)。

促銷空間設置和投獎比例設置:每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間,每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。

促銷宣傳:

零售網點終端張貼POP促銷海報,告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;

零售網點懸掛吊旗,宣傳上市信息;

零售終端搭建堆箱,展示新包裝形象。

2)零售終端促銷:

主題:舊貌換新顏,與您步步高升;

活動時間:鋪貨的2個星期;

活動目的:鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;

活動內容:凡第一次鋪貨期間,一次性進貨達5件者獎勵1.25L大可樂一瓶;

凡第一次鋪貨期間,一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包;

活動結算:進貨獎勵在零售商進貨同時給予,鋪貨結束后由分銷商提供獎勵零售戶名單,由總經銷的協銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結算。

促銷空間:每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

活動監督:總經銷的協銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監督和管理,要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

其它:可以不定期的選擇重點社區進行雙休日宣傳活動,費用根據實際費用使用狀況靈活安排。

3)促銷宣傳配合:

宣傳工具宣傳內容宣傳標準和規格數量單價合計執行人

戶外跨街條幅向消費者傳達新包裝上市信息,吸引消費者購買8M*30CMC市區主要干道懸掛20條,時間兩個星期;其它四縣各懸掛10條60條38元/條3080元(包含發布費用)集團辦事處監督經銷商執行

終端吊旗展示新包裝形象,發布上市信息,促進消費者購買16K大小懸掛重點路段的批零網點門頭,一組20面20000面0.3元/面6000元集團辦事處監督經銷商執行,

終端海報發布新包裝上市信息,展現產品形象,促進消費者終端購買8K大小張貼在批零網點和商超終端10000張0.5元/張5000元集團辦事處監督經銷商執行

堆頭陳列展示新包裝形象,傳達上市信息,促進終端購買1520件搭建一個堆頭陳列在零售網點門口醒目處,為期兩個月;市區設立80個堆頭;四縣各設立40個堆頭240個40元/個/月(以酒的形式)19200元由總經銷負責各網點堆頭的搭建并支付相關的堆頭費用,總經銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料(具體的時間地點和店主資料),由辦事處核實后根據實際情況向集團統一申報后將相關費用返還給經銷商。

費用總計:33280

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