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面談培訓材料PPT課件

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面談培訓材料PPT課件

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這是面談培訓材料PPT課件,主要介紹了電話邀約;面談前的準備;面談;面談后資料的完善整理,歡迎點擊下載。

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  面談的概念

  面談是銀保二次開發的基礎動作,續期服務的閉環,同時也是銷售的最前端環節,它關乎到整個銷售流程成敗的關鍵,因此面談在二次開發銷售過程中有著舉足輕重的位置。

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  面談的好處:

  通過到客戶家里一對一的延伸服務準確把握客戶的需求從而達到對新單開發的目的。

  面談的流程:

  電話邀約----面談前的準備-----面談-----面談后的完善整理------主管回訪

  面談的目的:

  和客戶取得一次見面的機會。

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  電話邀約面談前的準備面談面談后資料的完善整理

  目錄

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  電話邀約面談前的準備面談面談后資料的完善整理

  目錄

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  電話邀約話術:

  您好,XXX先生,我是泰康銀?蛻舴⻊諏TXXX。您的發票打印好了,您看本周什么時間方便,我把發票給您帶過去。您看周三怎么樣,早上還是下午呢?幾點鐘?好的,那請您保持電話暢通,我們會在出發之前和您再次電話確認。對了,您的手機有收到分紅短信嗎?如果方便的話,您盡可能的把保單放在手邊,我們會為您提供完整的收益匯報以及保險責任講解,最多占用您15分鐘左右的時間,相信您也是很希望了解每年存這么多錢,到底能得到什么樣的收益,有哪些保障,您說對吧?好的,那我們周三見。祝您心情愉快!再見!

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  一、面談前準備的重要性:

  良好的準備可以幫助我們在接觸客戶時候快速建立信任,拉近距離,體現專業服務。

  二、工具的準備:

  發票、紅利單、展業夾(客戶確認服務函(親訪回執)、投保單、產品說明書和條款、折頁、公司簡介)、計算器、工作證(展業證)、名片、小禮品、記事便簽、問卷

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  二、工具的準備:

  泰康產品的特點:

  1)中期投資2)定期給付3)長久保障4)保單貸款5)參與分紅6)長期回報7)免稅功能

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  三、客戶分析的準備

  1、系統里查詢客戶的基本信息2、根據基本信息與保單信息分析客戶的社會層級與經濟實力

  四、其它準備

  出行路線的查詢、著裝的準備(要求商務職業裝體現職業素養)

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  五、注意提醒事項:

  1)出門前再次與客戶電話聯系2)見面地點

  拜訪確認電話話術:XXX先生\女士您好,我是泰康銀保的XXX,您今天在您辦公室吧?那我2點鐘過去時間沒問題吧?好的.對了,您的保單有在手邊放吧?(我忘家里了)沒關系的,只是如果保單在手邊,你會對內容了解的更詳細些.好的,那我們下午見!

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  電話邀約面談前的準備面談面談后資料的完善整理

  目錄

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  面談

  一、自我介紹:出示展業證、名片二、寒暄贊美:建立最好的第一印象同時建立信任關系,尋找共鳴,建立共同點,發揮影響力三、聊天收集客戶資料,分析客戶需求

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  面談

  一、自我介紹:1、話術:您好!我是泰康人壽銀保售后服務***,這是我的(展業證)、名片,導入寒暄贊美2、注意的細節:與客戶初次見面的心態與表情,遞送名片的動作(必須符合商務禮儀)

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  面談

  二、寒暄贊美:1、目的:建立最好的第一印象同時建立信任關系,尋找共鳴,建立共同點,發揮影響力。2、如何進行贊美:保持微笑、稱贊要具體、贊美個人而非集體、用心去說、不要太修飾、無所求的情況下贊美對方、利用第三者進行贊美、請教也是一種贊美、贊美客戶的缺點(缺點里的優點)、贊美別人贊美不到的地方

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  面談

  3、贊美話術:例如:您真不簡單…我最欣賞您這種人(客戶具體的某一點)我最佩服您這種人…4、禁忌: 1)太實在2)話太多3)做事太直4)心太急

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  面談

  三、聊天收集客戶資料,分析客戶需求1、收集客戶資料的內容:年齡、收入、婚姻狀況(子女)、有無貸款(房,車)、社會保障(養老,醫療)、平時的理財方式2、通過收集的資料分析,得出需求按家庭不同階段劃分為:單身期——家庭形成期——家庭成長期——家庭成熟期

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  面談—分析客戶需求

  1)、單身期保險需求分析:期間:從參加工作到結婚,一般2-5年特點:收入較低、花銷大未來家庭資金的積累期客戶年齡較輕、20-28歲健康狀況良好無家庭負擔保險意識較弱需求:保障需求不高,追求高收益高回報,風險承受能力強,可考慮投資型保險產品對于未來家庭資金的積累,可推薦強制儲蓄的期交產品適宜的保險產品類型:高收益、高回報投資型保險產品;期交產品

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  2)、家庭形成期保險需求分析:期間:從結婚到新生兒誕生特點:家庭主要消費期,收入增加、生活穩定;為提高生活質量,往往需要較大的家庭建設支出;購買高檔日用品,貸款買房、買車;夫婦雙方年紀較輕25-35歲,健康狀況良好;保險意識和需求有所提升(責任感)需求:處于家庭和事業的新起點,投資意識較強,有較大的風險承受能力,可根據資本市場現狀,推薦投資型保險產品為預期的大額消費,積少成多,對期交產品有需求保證房屋供款的連續性,購買一些意外險適宜的保險產品類型:投資型保險產品、期交產品、意外險

  面談—分析客戶需求

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  3)、家庭成長期保險需求分析:期間:從孩子出生到孩子參加工作特點:子女教育為核心;家庭最大開支是保健醫療費、學前教育、智力開發費用;由于家庭成員增加,年齡增加30-55歲健康和子女教育負擔重,保險意識增強。需求:子女教育是重中之重,可購買定期、少兒、補充教育費用等;考慮保費的合理性,提前購買養老。安全、健康也必須考慮,不僅僅是意外和醫療,還應考慮防御重大疾病;適宜的保險產品類型:關注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病,有養老險的意識,投資意識強;

  面談—分析客戶需求

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  面談

  注意事項:

  1)必須與客戶互動,注意其表情與肢體語言2)必須了解到客戶的家庭情況、配偶子女的工作狀況和經濟狀況3)和客戶在聊天的過程中可根據與客戶的溝通情況和需求點,要求其拿出所有保單(包括其它公司的),幫助客戶做保單檢視,了解客戶的購買能力及保障缺失。4)在聊天中搜集的客戶信息,做需求點的挖掘是業務員心中做出的判斷是為后面切入新產品促成時做鋪墊。

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  面談

  四、對于客戶已購買的保單進行講解1、目的:讓客戶堅信原購買的產品是正確的,并認可自己所購買的行為,為新單促成做鋪墊。2、話術:***女士\先生,這是您***(已購銀保產品的名稱)的紅利單或發票,這款產品您了解嗎?我對于保單合同的權益給您做個講解。導入至客戶銀保產品的再次講解銷售,

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  四、對于客戶已購買的保單進行講解3、客戶的異議處理:保險期間長,不容易拿出來:“這筆錢是?顚S玫,再急我們也不能動孩子的上學錢,自己的養老錢呀。若是需臨時的資金周轉,為了使利益最大化,還可申請保單質押貸款”;你們分紅不確定,我怎么相信以后的分紅會不錯?“分紅產品是中長期的投資工具,應當看的是保單持有人之長期而不是短期平均回報率。按分紅產品的投資組合,若此次分紅較低,也代表其他投資工具不會太高,甚至有可能虧損。而我們至少還有正的收益。再以長期來看,平均回報率必定會更樂觀。若急需用錢,也可以選擇保單貸款方式。”

  面談

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《面談培訓材料PPT課件》是由用戶huangyixuan于2022-08-13上傳,屬于培訓教程PPT。

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